Viele Unternehmen – großen wie kleinen – fehlt eine durchdachte Akquisestrategie. Denn auch wenn 5x pro Woche gepostet wird, stellen sich die Kunden nicht freiwillig ein. Eine Frau, die das nachhaltig verändern kann ist Christina Bodendieck Mehr Kunden besser verkaufen. In meinem letzten Live Beitrag hat sie mir verraten, wie wir verkaufen, auch wenn wir stille Persönlichkeiten sind.
Der Kloß im Hals beim Verkaufsgespräch
Viele vertrauen in Verkaufsgesprächen auf auswendig gelernte Sätze und Formulierungen und geben diese stur wieder. Plötzlich taucht der dicke Kloß im Hals auf und das Verkaufsgespräch ist im Eimer. Durch stures Wiederkäuen von auswendig gelernten Verkaufsätzen verlierst Du Deine Authentizität und wirkst auf Deine Kunden unglaubwürdig. Um authentisch und glaubwürdig aufzutreten, benötigst Du einen guten Blick darauf, wer Du bist, was Du abgibst, was der Wert Deiner Leistung ist, die Du in die Welt bringst und dass du authentisch bist. Doch wie erreichst Du das?
70:30 Regel in Verkaufsgesprächen
Christina Bodendieck empfiehlt Dir die 70:30 Regel. Die Regel besagt, dass wir 70 % unserer Zeit dem Zuhören widmen sollen und nur 30 % besteht aus unserer eigenen Redezeit. Dadurch erfährst Du mehr über Deinen Kunden, seine Wünsche, Kaufmotive, Bedarf und vieles mehr. Bevor Du ins Verkaufsgespräch gehst, bereitest Du Dir dazu die richtigen Fragen vor. So schaffst Du es sogar ganz einfach , dass Dir Dein Kunde Deine Verkaufsargumente liefert. Du musst nur Deinem Kunden dazu aktiv zuhören.
Was kann ich tun, wenn ich im Verkaufsgespräch nicht motiviert bin?
Ein großes Problem, über welches viele meiner Kunden klagen ist, dass Sie im Verkaufsgespräch nicht motiviert sind. Hier hat Christina auch einen Tipp für Dich: Gehe weg vom Verkaufszwang.Ändere Deine innere Haltung und löse Dich vom Gedanken des „Ich muss verkaufen“. Versetze Dich in Deinen Kunden und begegne Deinem Gesprächspartner auf Augenhöhe. Das erreichst Du durch das Entgegenbringen von Wertschätzung und dem Aufbau von Vertrauen. Durch den Perspektivwechsel wirst Du auch gelassener und motivierter und Deine Kunden begegnen Dir mit Vertrauen.
Stelle die richtigen Fragen
Neben der inneren Haltung, ist es ebenso wichtig die richtigen Fragen zu stellen. Anhand von W-Fragen ermittelst Du den Bedarf Deines Kunden. Nimm die Kundensicht ein. Wer ist mein Gegenüber, was ist sein konkreter Bedarf, wo drückt ihm der Schuh und wo hat er seine Herausforderungen. Dadurch baust Du eine Verbindung zu Deinem Kunden auf. Gebe Deinem Gesprächspartner das Gefühl, dass er in guten Händen ist. Du begegnest ihm wertschätzend und stellst ihm die richtigen Fragen (W-Fragen).
Sei von Deinem Produkt überzeugt
Auch mir selber ist aufgefallen, dass viele meiner Kunden zwar gute Verkaufsgespräche führen, aber das Kundengespräch an der ein oder anderen Stelle nicht erfolgreich umgesetzt wird – und oft liegt es an der fehlenden Überzeugung des eigenen Produkts. Hand aufs Herz – wie überzeugt bist Du von Deinem Produkt? Hier gibt es auch einen Tipp von Christina, um 100 % von Deinem Produkt überzeugt zu sein.
Schreibe Dir 25 Gründe auf, wieso Dein Kunde Dein Produkt kaufen soll.
Christina Bodendieck – Verkaufscoach
Wahrscheinlich fallen Dir die ersten 10 relativ einfach ein, aber danach wird es schon schwieriger. Hier musst Du unbedingt weiter dran bleiben. Durch diesen einfachen Tipp änderst Du Deine Perspektive und springst über Deine eigene Hürde. Du versteht dadurch einfacher, wie sich das Leben des Kunden durch Dein Produkt ändert und wie es Deinem Kunden sein Leben erleichtert.
„Telefonakquise hat einen so schlechten Ruf, deswegen lasse ich es.„
Jeder kennt es. Du kommst müde und erschöpft von der Arbeit heim, möchtest nur noch deine Beine hochlegen und plötzlich klingelt das Telefon. Nervige Verkäufer texten Dich zu und möchten Dir einen kostenpflichtigen Vertrag andrehen, bei dem man kein gutes Gefühl hat. Ja. Telefonakquise hat einen enorm schlechten Ruf. Aber das gehört der Vergangenheit an! Per Telefonakquise kannst Du erfolgreich Kunden gewinnen, denn Telefonakquise ist einer der wirkungsvollsten Methoden.
Durch Deine Social Media Kanäle baust Du heutzutage bereits Deine Verbindung zur Community auf und steigerst so Deine Sichtbarkeit. Aber wirkliche echte Gespräch kannst Du nur mit direkten Draht machen – der Telefonakquise. Mit Deinen anderen Kanälen hast Du bereits Deinen ersten Kontakt mit Deinem Kunden erstellt. Du baust so auf diesen ersten Kontakt mit Deiner Telefonakquise auf. Dadurch wirkt die Telefonakquise nicht aufdringlich, sondern z.B. mit dem Angebot eines unverbindlichen Informationsgespräches professionell. Hier gilt auch: Bereite Dich auf Dein Gespräch vor und löse Dich vom Verkaufszwang. Das Ziel Deiner Telefonakquise ist kein Verkauf, sondern dient dazu eine verbindliche Zusage für ein zweites Gespräch zu erhalten.
Möchtest Du noch mehr dazu erfahren?
Christina bietet dazu ein neues Gruppenprogramm an – Verkaufen auf Augenhöhe.* das schon sehr bald startet. Hier hast zum einen die Gelegenheit in einer Gruppe zu trainieren und zum anderen geht Christina auch auf Deine persönlichen Stärken und Schwächen ein.
Du hast eine Frage zum Thema oder möchtest ein Lob aussprechen? Ich freue mich sehr auf deinen Kommentar!
Herzlichst,
Sandra
*Ich bin Affiliate bei dem Programm. Das heißt, dass ich eine kleine finanzielle Anerkennung bekomme, wenn Du das Programm über diesen Link kaufst. Der Preis verändert sich dadurch nicht.
